Préparer son dialogue de vente pour convaincre un client : conseils et exemples
L’art de la vente n’est pas donné à tous. Préparer un dialogue de vente qui peut convaincre le client cible peut être difficile. Mais rassurez-vous, n’importe qui peut devenir un bon vendeur. Tout ce qu’il faut, c’est savoir comment parler à un client, et, chers lecteurs, c’est justement ce qu’on vous propose avec cet article aujourd’hui.
Dans les lignes suivantes, notre équipe de création de stands sur mesure vous donne quelques conseils pour élaborer un dialogue de vente convaincant. Vous pourrez également voir quelques exemples de bons dialogues de vente en fonction des situations auxquelles vous pourriez faire face.
Comment convaincre un client?
Convaincre un client d’acheter un produit ou un service nécessite de comprendre ses besoins, ses préférences et ses motivations, puis de proposer une solution adaptée. Voici quelques stratégies et conseils pour convaincre un client :
- Comprendre les besoins exacts du client
- Présenter les avantages concrets de votre service ou produit
- Aborder votre client avec une phrase d’accueil adéquate
- Poser des questions ouvertes
- Personnaliser votre dialogue de vente
- Aborder les objections du client
- Laisser le client faire son choix sans forcer
Centrez le dialogue de vente sur votre client et ses besoins
Le client est en quelque sorte un peu égoïste. Lorsqu’il vient vous voir, c’est pour combler ses propres besoins. Ses besoins à lui, pas les vôtres. Ce faisant, le dialogue de vente doit être centré sur lui, et non vous.
Même si votre entreprise est la meilleure de son domaine, évitez d’en faire l’éloge inutilement. Dans votre dialogue de vente, déterminez ce qui motive le client à venir vous voir aujourd’hui, puis démontrez-lui comment votre produit ou service répond à ses besoins.
Exemple de dialogue de vente centré sur les besoins du client
À ne pas faire : « Notre clinique vétérinaire a plus de 100 ans d’existence. »
À faire : « Ici, vous profiterez de l’expertise la plus complète en ville pour votre animal de compagnie. »
Parlez de bénéfices plutôt que de caractéristiques
Votre produit ou service présente plusieurs caractéristiques. Prenons l’exemple des kiosques d’exposition portables Contour, sa structure tubulaire en aluminium permettant le montage et le démontage en tout simplicité, sans que vous ayez besoin d’outils ou de pièces détachées, est une caractéristique. Il en va de même pour les dimensions et le poids. Une caractéristique est donc quelque chose qu’un produit ou service « est » ou « fait ».
Dans un dialogue de vente, ce n’est jamais vraiment la caractéristique du produit qui convainc le client d’acheter. C’est plutôt le bénéfice associé à cette caractéristique qui est l’élément vendeur.
Qu’est-ce qu’un bénéfice ?
Un bénéfice est quelque chose qu’un produit ou service « signifie » pour le client. C’est ce que le client en retire lorsqu’il l’utilise. Prenons l’exemple de notre kiosque portable, il représente différents bénéfices :
- Fabrication écoresponsable et durable
- Produit évolutif et personnalisable
- Facile à assembler et à transformer
- Disponible à l’achat
- Livré dans un sac de transport à roulette compartimenté
- Ultra compact et léger
Dans votre dialogue pour convaincre le client, parlez-lui des bénéfices de votre produit ou service plutôt que de ses caractéristiques.
Exemple de dialogue de vente qui met en avant les bénéfices du produit ou service
À ne pas faire : « Ce stand d’exposition est le meilleur pour votre salon professionnel. »
À faire : « Ce stand d’exposition vous permettra d’attirer de nombreux visiteurs à votre salon professionnel grâce à son design innovant. »
Comment aborder votre client?
Les clients aiment qu’on prenne soin d’eux. C’est pourquoi on retrouve désormais des bornes numériques dans les foires commerciales et les magasins: pour mieux accueillir le client lorsque le personnel est occupé.
Abordez le client en premier
Lorsqu’un client pénètre dans votre stand, n’attendez pas qu’il vienne vers vous. Abordez-le en premier, sinon il risque de s’en aller alors qu’il aurait très bien pu devenir client de votre entreprise.
Utilisez une phrase d’accueil adéquate
La phrase d’accueil pour aborder le client doit toujours prendre la forme d’une formule de salutation. Inutile d’en faire trop. Un simple « Bonjour ! » chaleureux fera le travail au début.
Une fois la formule de salutation exprimée, poursuivez en posant une question ouverte à votre client. « Qu’est-ce qui vous amène dans notre stand aujourd’hui ? » et « Comment puis-je vous aider ? » sont deux exemples de questions ouvertes qui fonctionnent très bien pour poursuivre la conversation.
Posez des questions ouvertes
Les questions ouvertes inciteront le client à discuter avec vous contrairement aux questions fermées. L’important est d’être naturel et sincère dans votre approche : intéressez-vous véritablement à votre client.
Personnalisez votre dialogue de vente
Si l’on vous impose un script de vente, ne le récitez pas mot à mot. Le mieux est de vous exercer à réciter votre script de vente jusqu’à ce que celui-ci devienne une seconde nature pour vous. Les meilleurs vendeurs vous le diront, c’est la clé pour le réciter plus naturellement et avec plus de confiance.
Si vous en avez l’occasion, et si le client vous l’autorise, utilisez son prénom lorsque vous vous adressez à lui. Utiliser le prénom du client contribuera à créer une relation de proximité entre vous deux. Cependant, pensez aux coutumes du pays dans lequel vous faites votre salon, certains ne toléreraient pas de se faire traiter ainsi sur un salon professionnel. Ce conseil s’applique également lorsque vous devez rédiger un mail d’invitation pour un salon professionnel ou tout autre événement.
Exemple de dialogue d’accueil
À ne pas faire: “Qu’est-ce qui vous amène ici ?” ou “Qu’est-ce que vous voulez ?”
À faire: “Bonjour et bienvenue ! Comment puis-je vous aider aujourd’hui ?”
Exemple de dialogue de vente convaincant entre un vendeur et un client
Voici un exemple de dialogue entre un vendeur et son client qui vous aidera dans votre discours dès l’accueil du client tout en mettant de l’avant les bénéfices que le produit ou service apportera.
Vendeur : “Bonjour, comment allez-vous aujourd’hui ?”
Client : “Bonjour, ça va bien, merci.”
Vendeur : “Comment puis-je vous aider aujourd’hui ?”
Client : “Je cherche [nom du produit/service] car j’en ai besoin pour [objectif ou besoin].”
Vendeur : “D’accord, si je comprends bien vous avez donc besoin de [répéter l’objectif ou le besoin]. Permettez-moi de vous poser quelques questions pour mieux comprendre votre situation et trouver la meilleure solution pour vous.”
Client : “Bien sûr.”
Vendeur : “Qu’est-ce qui est le plus important pour vous dans [nom du produit/service] ? Est-ce la qualité, le prix ou la facilité d’utilisation? [Poser toute autre question pertinente]”
Client : [Le client répond.]
Vendeur : “Parfait, je pense que [nom du produit/service] correspond plutôt bien à vos besoins car [Présenter les caractéristiques et les avantages pertinents du produit ou service.]”
Client : “En effet, cela semble correspondre à ce que je cherche. ”
Vendeur : “Nous offrons également [mentionner les offres spéciales, les garanties ou les services complémentaires]. Est-ce que cela vous intéresserait?”
Client : “Oui volontier.”
Vendeur : “Super ! Avez-vous d’autres questions à me poser ?”
Client : [Le client pose des questions s’il en a.]
Vendeur : “[Répond aux questions.] Je suis ravi que [nom du produit/service] réponde à vos besoins. Je vais donc [expliquer la suite des actions, comme la finalisation de la vente ou la programmation de la livraison/service]. Est-ce que cela vous convient ?”
Client : “Oui, cela me convient.”
Vendeur : “Excellent ! [Finalisation de la vente]. Si vous avez besoin de quoi que ce soit, n’hésitez pas à me contacter. Je vous remercie pour votre confiance et vous souhaite une excellente journée.”
Client : “Merci à vous.”
Cet exemple est un guide général et doit être adapté en fonction des produits, des services et de la personnalité du client et du vendeur. Le but est de créer une conversation fluide, orientée vers la compréhension des besoins du client et la proposition d’une solution adaptée.
Contrôlez votre réaction face aux objections
À mesure que le discours de vente progresse, le client pourrait vous exprimer une ou plusieurs objections.
Les objections sont bien normales.
Lorsqu’un client n’est pas d’accord avec vous, ne vous mettez pas en mode défensif, même s’il a tort. Demandez-lui de vous en dire plus et écoutez ce qu’il a à dire. Peut-être vous fera-t-il part de quelque chose que vous n’aviez même pas envisagé.
Évidemment, les objections ne sont pas toujours fondées. Parfois, elles sont tout simplement dues à une petite incompréhension ou à un manque d’information, voir de contexte, et voilà votre chance de clarifier la situation.
Exemple de discours de vente entre un vendeur et un client mécontent ou en désaccord
Vendeur : “Je comprends votre point de vue, [Nom du client]. Pouvez-vous me dire exactement ce qui ne vous convient pas dans notre proposition ?”
Client : [Le client exprime ses préoccupations ou objections.]
Vendeur : “Merci de m’avoir fait part de vos préoccupations. Je comprends que cela soit important pour vous. Permettez-moi de clarifier certains points pour voir si nous pouvons trouver un terrain d’entente.”
Répondez aux préoccupations du client : Abordez les préoccupations spécifiques du client avec des réponses précises. Expliquez les avantages de votre proposition en tenant compte de ses préoccupations.
Vendeur : “En ce qui concerne [préoccupation du client], voici comment nous pouvons y remédier : [proposez une solution ou une explication].”
Client : [Le client réagit à la réponse du vendeur.]
Offrez des alternatives : Si le client reste en désaccord, proposez des alternatives ou des options qui pourraient mieux correspondre à ses attentes.
Vendeur : “Je comprends que vous ayez des réserves. Que diriez-vous de [proposer une alternative] ?”
Client : [Le client exprime son accord ou ses préoccupations.]
Négociez et trouvez un compromis : Travaillez avec le client pour trouver un compromis qui satisfait les deux parties.
Vendeur : “Je comprends votre point de vue. Que diriez-vous de [compromis proposé] ? Cela pourrait répondre à vos attentes tout en respectant nos capacités.”
Client : [Le client accepte ou propose d’autres modifications.]
Vendeur : “Merci pour cette discussion. Nous allons travailler ensemble pour trouver une solution. Que diriez-vous de [proposez une action concrète ou une étape suivante] ?”
Client : [Le client accepte ou propose d’autres modifications.]
Vendeur : “Merci pour votre temps et votre ouverture à la discussion. Je suis heureux(se) que nous ayons trouvé une solution. N’hésitez pas à me contacter si vous avez d’autres questions ou préoccupations. Je vous souhaite une excellente journée.”
Laissez le client décider
Si vous voulez convaincre quelqu’un d’acheter votre produit ou service, donnez à votre client une certaine autonomie décisionnelle.
Vers la fin du discours de vente, près de la clôture du processus, vous pouvez lui demander « Que souhaitez-vous faire pour la suite ? » ou « Quelles sont les prochaines étapes que nous pouvons entreprendre ? »
Bien entendu, vous pouvez orienter sa décision et lui suggérer de choisir l’une ou l’autre des options qui s’offrent à lui.
Par exemple : « Désirez-vous y aller avec le modèle rouge ou le modèle bleu ? » Ou encore : « Aimeriez-vous qu’on vous livre le produit X cette semaine ou lundi prochain ? »
En soulevant ce genre de questions et en laissant le client décider par lui-même, vous lui faites savoir que son opinion compte. Alors, comment convaincre un client d’acheter votre produit ? C’est bien simple : montrez-lui qu’il a le choix et que son opinion compte vraiment.
Convaincre le client avec un discours de vente adapté
Alors, voilà. Maintenant, vous savez davantage comment concevoir un dialogue pour convaincre un client. Nous espérons que ces conseils vous seront utiles, et qu’ils vous permettront de créer des liens sincères et profitables avec votre clientèle.
Pour davantage de conseils sur le monde de l’événementiel, nous vous invitons à parcourir la section blogue de notre site Web. Ou alors, contactez-nous. Notre équipe de fabricants de stand d’exposition est toujours là pour vous !